La miglior strategia per vendere di più nel tuo ristorante

Le tattiche più efficaci

Due delle strategie più importanti per aumentare le vendite nei locali di ristorazione sono l'upselling e il cross-selling.

Queste due strategie hanno un obiettivo simile: aumentare le vendite fornendo valore aggiunto ai clienti. Se eseguite correttamente, possono modificare il comportamento di acquisto dei clienti, con conseguente aumento della spesa media e del fatturato complessivo.

Ma cosa sono esattamente l'upselling e il cross-selling e come posso utilizzarli per gestire la mia attività?

Cross-selling

Il cross-selling è una tecnica che incoraggia i clienti ad acquistare prodotti aggiuntivi che completano ciò che il cliente ha già acquistato. Gli articoli utilizzati per il cross-selling sono spesso articoli che il cliente avrebbe acquistato comunque. L'obiettivo è consigliare gli articoli giusti al momento giusto.

Upselling

L'upselling è una tecnica di vendita che mira a persuadere i clienti ad acquistare una versione più costosa, aggiornata o premium dell'articolo scelto o altri componenti aggiuntivi allo scopo di realizzare una vendita più consistente.

Le differenze tra i due

Lo scopo dell'upselling è quello di convincere i clienti ad acquistare versioni più costose del prodotto. Ad esempio, se un cliente ordina un hamburger con patatine piccole, l'upselling consiste nel convincerlo a ordinare patatine di dimensioni medie. D'altro canto, il cross-selling mira a consigliare su misura gli articoli che accompagneranno il piatto già ordinato. Ad esempio, se un cliente acquista delle ali di pollo, il cross-selling potrebbe essere una birra.

Suggerimenti chiave

• Sii discreto nel proporre l'upsell o il cross-sell. Bombardare i clienti di proposte non farà altro che infastidirli e molto probabilmente non li incentiverà a ordinare di più.
• Fate in modo che gli upsell e i cross-sell siano personalizzati e pertinenti. Ad esempio, non vorreste vendere in modo incrociato alcolici a un minorenne o un prodotto con carne a un vegetariano. Affinché l'upselling e il cross-selling funzionino, è necessario conoscere il proprio pubblico.
• Dai ai tuoi clienti un senso di urgenza. Se il tuoi prodotto è disponibile solo in determinati periodi o se le scorte sono limitate, dovresti informare i tuoi clienti per motivarli all'acquisto. Questo può essere fatto premendo un pulsante quando si utilizza un menu digitale.
• Identificate le voci ad alto margine di profitto e spingete quelle che ti faranno guadagnare di più. Il tuo obiettivo è suggerire le voci di menu che hanno i migliori margini di profitto. Questo ti aiuterà ad aumentare il valore medio del conto e la redditività complessiva.
• Spingi gli articoli al momento giusto. Ad esempio, sarà più efficace proporre le uova alla benedict durante il brunch piuttosto che a cena.
• Gli ospiti vogliono avere la sensazione di ottenere un buon valore se intendono aumentare le dimensioni del loro ordine o aggiungere altri elementi alla loro ordinazione. Una buona regola è quella di non superare il 25% del costo del prodotto originale ordinato.

Quando va male:

Per utilizzare una strategia di upselling e cross-selling efficace è importante capire quando fallisce per evitare queste insidie.

Errore umano

Il cameriere è probabilmente il tuo principale strumento di upselling e cross-selling. Ma è molto probabile che il cameriere o il cliente abbiano una giornata storta, il che potrebbe riflettersi negativamente sull'interazione. Un cameriere che suggerisce prodotti che il cliente non desidera può anche sembrare invadente e risultare sgradevole per il cliente.

Gestire bene i clienti non è un compito facile. Se il cameriere commette un errore, l'esperienza del cliente si riduce. Una volta commesso un errore, i clienti di solito rifiutano i suggerimenti per evitare interazioni imbarazzanti. Un menu digitale è un ottimo strumento che illustra chiaramente le opzioni e permette al cliente di sfogliarle con calma.

Mancanza di personalizzazione

Un altro motivo principale per cui il cross-selling e l'upselling falliscono è che ciò che viene offerto non corrisponde a ciò che il cliente sta cercando. Offrire qualcosa di generico come una bevanda con il pasto non creerà molto interesse nei clienti. Siate specifici. Fai sapere quale bevanda potrebbe bilanciare il piatto o quale contorno si abbina bene. Avere un sistema per tracciare la cronologia degli ordini dei clienti è uno strumento molto potente.

Molti ristoranti dispongono di una miniera d'oro di dati che possono essere utilizzati per ottimizzare le campagne di marketing e aumentare il ROI. L'analisi dei dati in tempo reale è un elemento che cambia le carte in tavola per l'industria dell'ospitalità, riducendo i costi, generando nuove entrate e aumentando le operazioni. Hai un cliente abituale che è goloso di dolci? Assicurati di offrire un cocktail zuccherato o il loro dessert preferito con il loro pasto.

Conclusione

La progettazione di una campagna di upselling e cross-selling di successo richiede molta pianificazione, organizzazione, riflessione e manutenzione. Le aziende del settore alberghiero sono già sommerse dalla quantità di attività quotidiane essenziali che devono affrontare.

Per impostare progetti collaterali come il monitoraggio dei clienti, le strategie di cross-selling e upselling o le campagne di marketing, è fondamentale disporre degli strumenti giusti. Essi contribuiranno in modo significativo a risparmiare tempo e a tracciare i risultati, che a loro volta possono contribuire ulteriormente alle entrate.

Pick & Pay fornisce alle aziende gli strumenti necessari per avviare questi progetti e aumentare le entrate. Potete esplorare le nostre opzioni disponibili qui.